Stationärer Handel: Erfolgreich aus dem Lockdown mit Conversion-Excellence

Was zu befürchten war, ist eingetreten: Der Lockdown wurde verlängert und damit bleiben auch die Geschäfte im Handel weiter geschlossen. Diese politische Entscheidung und jeder zusätzliche Lockdown-Tag bringen den stationären Handel weiter in Schwierigkeiten.

Selbst wenn die Geschäfte irgendwann im März tatsächlich wieder öffnen dürfen, weiß im Moment noch niemand, wie genau und unter welchen Voraussetzungen. Wie die Lockerung in Österreich gezeigt hat, könnte die Besucheranzahl in den Geschäften in den ersten Tagen nach der Öffnung recht hoch sein. Dennoch: Vorsicht und Abstand beim Shoppen werden weiterhin erforderlich sein, Kunden konzentrieren sich bei ihrem Einkauf auf weniger Geschäfte als früher und die Frequenz in den Läden wird entsprechend überschaubar bleiben.

Rückläufige Besucherzahlen sind eine Entwicklung, die schon vor der Pandemie eine der größten Herausforderungen für den stationären Handel war. Nicht erst seit Corona lautet das Gebot der Stunde, die Frequenz besser abzuschöpfen. Wenn es gelingt, die Conversion-Rate zu erhöhen, also aus den vorhandenen Besuchern mehr Käufer zu machen, und den Schnittbon zu steigern, also durch höherpreisige oder zusätzliche Verkäufe mehr Umsatz je Käufer zu realisieren, können auch bei rückläufigen Besucherzahlen die Umsätze gehalten oder gar gesteigert werden.

Soweit die Mathematik. Doch wie funktioniert das konkret? Im W&P Dossier „Conversion-Excellence – Frequenzrückgang im Handel, was nun? “ werden sieben Stellhebel identifiziert, die der stationäre Handel jetzt in den Fokus rücken muss, um erfolgreich aus dem Lockdown zu kommen. Wie immer im Handel kommt es auf das Zusammenspielen vieler Details an – diese „Kunst“ zu beherrschen, ist nun mehr denn je Erfolgsfaktor. Und für viele Händler tatsächlich überlebenswichtig. 

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